我们已经讨论了同长期型和项目型客户取得联系的最佳途径，以及能够起到帮助的公司和领导方面的因素。但事实是，在这个过程中还可能会出现有许多障碍。表3-3列出了一些我们最常观察到的障碍以及相应的应对办法。
表3-3建立联系过程中的障碍
障碍可能的应对方案
HR部门中有人认为业务经理才是“客户”就谁是长期合作伙伴、谁负责建立长久的合作关系议题在HR管理层和这个员工之间展开讨论。一般来说，HR部门中只能有一个人能够和客户保持持久合作的关系一个应当是长期型客户的经理不愿给你提供建立联系的机会主动参加各种演示、项目和任务团队，在为该经理提供帮助的同时让他注意到你
客户不把你看成战略性合作伙伴主动约见客户并与之讨论关于团队目标和你作为SBP的职能
与你共事的经理只是个“联络人”，而不是项目中真正的客户了解项目最终要经谁批准和通过谁获取资源。如果涉及另一个经理，那就请求你的“联络人”帮忙与这个真正的客户建立联系
从传统意义上讲，HR的工作主要是以行政事务为主，给企业带来的战略性和资源分配的价值不大树立价值，改变现状
主动和HR领导就HR的使命进行探讨
给HR领导提供有关HR角色变革的信息
建议：和你的领导一起参加有关就HR角色进行讨论的会议
你能做的事情
公司文化、首席执行官或业务单元领导的行事风格以及你的上司的支持力度，在你获取联系的过程中都会对你产生积极或消极的影响。上述的每一个因素都有可能帮助你，也有可能成为你的障碍。如果你知道什么因素会造成何种影响，你善加利用各种因素，你就会做出更有效的战略。下面的练习就是帮助你判断，哪些因素对你与客户建立联系是有帮助的，哪些因素对你来说是障碍。利用下面的量表，结合你组织的实际情况，确定你对以下因素的认同程度。
强烈不同意不同意有点不同意有点同意同意强烈同意
123456
我们公司的文化
1.鼓励战略和目标要透明123456
2.推崇通过协作实现目标的方式123456
3.个人应对结果负责123456
4.鼓励员工获得有关业务单元目标、战略和结果的信息1
2
3
4
5
6
我们公司的重要领导和经理
5.我能在需要讨论业务问题和目标时接触他们123456
6.鼓励业务单元内外员工就战略目标和举措提出想法和建议1
2
3
4
5
6
我的上司
1.看重HR的战略角色123456
2.努力将人员行为表现和业务目标紧密结合起来123456
3.给我提供许多接触高层的机会123456
4.在处理新问题和复杂问题的方面给我辅导123456
5.对我处理事情的方法提出有帮助的反馈123456
分析
打完分后，你需要对你的评定结果进行分析：看看你得分的趋势。那些得到4、5、6分的因素是有利因素，会有助于你与客户取得联系；而那些得分是1、2、3的项目则是阻碍你与客户建立联系的因素。
1.这些因素中有哪些会有助你与客户建立联系？你应怎样利用它们？
2.这些因素中有哪些会妨碍你与客户建立联系？你应怎样克服或改变它们？
1.获得与客户取得联系是与客户建立战略合作关系的第一步。它意味着你首先要确定谁是你长期型合作对象，然后运用各种手段和方法，赢得和他们的“见面”时间。
2.要提高与长期客户取得联系的概率，你还要分析你成功与客户建立联系的准备程度。利用你的评定结果制定出一个与长期客户建立联系的计划。
3.在执行项目时，要注意确保你是和“真正的客户”在合作。这就需要你去对你的“联络人”施加影响，让他帮助你获得与真正客户的联系。
4.获得联系还需要有“抢跑”倾向：客户一旦批准项目，你就要快速地采取有效的行动。与客户建立联系对SBP来讲不是一蹴而就的，它需要你展示出为实现客户的期望的热情和责任感。
人力资源成为战略性业务伙伴（第3章 确定客户并建立联系） 3.4与客户建立联系过程中的障碍